杭州《房地产狼性销售谈判逼定训练营》

授课机构：杭州聚航教育咨询有限公司

地址：杭州市莫干山路518号联合.世纪新筑2幢3单元1402室

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《房地产狼性销售谈判逼定训练营》
导言：关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于房地产销售团队打造方面遇到的各种问题和销售谈判方面遇到的问题？每人提一两个问题，闵老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
第一单元：房地产狼 “势”-----市场数据分析
一、2014年房地产8大数据分析二、2014年房地产3大政策信号分析
三、2014年房地产上扬走势分析四、如何应对2014年第四季度房地产市场
总结：本单元以提升营销人员客观看待房地产走势及从数据分析上对未来市场的信心激励。
第二单元：房地产狼 “道”-----冠军潜能激发
一、狼之专注目标、重视过程的计划心态二、狼之积极向上、正面思考的激励心态
三、狼之自动自发、重复重复的行动心态四、狼之永不自满、不断成长的进取心态
五、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态
总结：本单元以提升营销人员个人自身心态和素养方面，以达到以道驭术。
第三单元：房地产狼 “群”-------团队高效协作
一、目标设定三大原则二、目标分解4步法三、资源挖掘3大策略
四、监督考核奖罚3大策略五、高效团队协作8字策略六、激励团队3大技巧
七、标杆企业早会5步法训练八、标杆企业晚会6步法训练
总结：本单元以打造高效营销团队，提升整体战斗力为主体。
第四单元: 房地产狼 “术”
引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖，销什么？售什么？买什么？卖什么？
房地产狼性销售客户开发与性格分析
（一）、客户开发12种策略
1、商圈派单 2、动线阻截 3、商户直销 4、客户陌拜 5、电话名单 6、网络微信
7、展会爆破 8、企业团购 9、商家联动 10、分销渠道 11、竞品阻截 12、圈层活动
－－【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析
－－【学员训练】：通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！
（二）、客户10大内心性格类型分析及应对策略
1、理智稳健型 2、感性冲动型 3、优柔寡断型 4、借故拖延型 5、沉默寡言型
6、喋喋不休型 7、畏手畏脚型 8、斤斤计较型 9、迷信风水型 10、盛气凌人型
（三）、客户3大需求标准类型分析及应对策略
1、不明确型客户 2、半明确型客户 3、明确型客户
－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？
－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！
二、房地产狼性销售全程电话行销策略
（一）、电话行销拓客6大法则：
1、选对池塘 2、面带微笑 3、抑扬顿挫 4、自报家门 5、给出好处 6、邀约时间
（二）、电话行销接听
1、3大纪律、8项注意 2、留联系方式3大技巧 3、介绍楼盘卖点5大技巧 4、了解客户需求3大技巧
（三）、电话跟踪
1、做好客户跟踪准备 2、潜在客户要区分重点 3、熟悉客户基本情况 4、电话跟踪策略
四、电话邀约
1、邀约客户话术法则 2、邀约实战技巧训练
－－【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？
－－【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练
三、房地产狼性销售了解需求与客户心理活动
（一）、挖掘客户隐藏需求
1、财富增值 2、孩子未来 3、身体健康 4、家庭幸福 5、节约时间 6、人生安全 7、尊贵地位
（二）、了解客户需求四步骤
1、提问 2、倾听 3、互动 4、确认
（三）、挖掘客户全面需求分析
1、如何全面掌握客户的信息？ 2、如何探听客户的购房预算？ 3、如何了解客户的决策情况？
4、如何判断客户的市场认知？ 5、如何让客户需求快速升温？
－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析
－－【学员训练】：就客户需求注意点、及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练
（四）、房地产客户心理活动分析
1、客户心理的5W2H角色分析 2、购买决策的5个阶段
3、房地产顾客购买7个心理阶段 4、房地产顾客购买2大心理动机
－－【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？
（五）、房地产顾客两大心理法则
（1）、群体心理消极面
－－【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！
（2）、群体心理积极面
－－【案例分析】：请看此房，景观独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。
6、购买者行为分析
－－【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析
－－【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练
四、房地产客户接待及沙盘介绍
（一）、客户接待6步骤
1、微笑问好-----欢迎光临！ 2、自我介绍-----我叫小李！
3、交换名片-----怎么称呼您？您电话是多少？ 4、引导入座-----王先生，请坐！
5、倒茶端水-----王哥请喝点水！ 6、寒暄需求-----王哥您是第一次来我们这里吗？
（二）、客户接待5大注意点：
－－【案例分析】：上海绿地房地产企业销售员接待客户全程案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：进行服装、形象、身体姿势、换名片、眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练
（三）、接待环节障碍点如何处理：
1、是同事以前接待客户，如何处理？ 2、客户说我随便看看，如何处理？ 3、客户不留电话，如何处理？
（四）、如何与客户建立信任感拉近关系4大诀窍
－－【分组演练】
1、当购房客户是公司主管时，如何赞美客户？ 2、当购房客户公司是知名公司时，如何赞美客户？
3、当客户是男性或女性，或者一家人如何赞美？ 4、当客户带风水先生或者朋友来如何赞美？
－－【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的训练！
（五）、参观展示、沙盘介绍
1、如何进行沙盘解说 2、如何进行销控配合 3、如何评价竞争楼盘
4、如何回答客户提问 5、如何面对群体客户 6、如何应对低调反应
－－【案例分析】：保利地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论在沙盘介绍中应该注意事项及常犯误区及如何修正
－－【分组讨论】
（1）、我们目前楼盘是如何进行楼盘沙盘介绍及注意事项和常犯误区？造成楼盘沙盘介绍不详实和无效性原因有哪些呢？我们又是如何改善和提升沙盘介绍的呢？
（2）、平时工作中是否最大的运用现场道具，让展示更形象和效果化呢？那我们通过今天的学习未来又是如何更好地运用现场道具进行展示呢？
－－【实战训练】：受训学员进行沙盘介绍、现场道具运用注意点、动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点
五、房地产客户带看及洽谈跟进
（一）、带看阶段
1、看房前要做哪些准备？ 2、如何向客户介绍样板房？ 3、如何向客户介绍现房？ 4、如何向客户介绍期房？ 5、如何运用带看五觉法则？ 6、如何运用带看FAB法则？
7、如何运用带看樱花树理论？ 8、男女性客户带看介绍侧重点？
9、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.
－－【案例分析】：复地集团销售员带看房屋案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点
(二)、洽谈跟进阶段
1、如何让客户再次回到售楼处和案场？ 2、如何了解客户疑惑和满意度？
3、如何为再次联系跟进客户作好铺垫？ 4、如何让客户进行转介绍及再次要约客户来到案场？
5、客户级别分类和资料备案
－－【案例分析】：碧桂员销售员如何进行客户跟踪案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论在客户跟踪中应该注意事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：受训学员进行跟踪维护客户模拟实战训练及闵新闻老师现场指点
六：房地产客户解除异议阶段
（一）、房地产客户5大异议分析
1、误解异议 2、怀疑异议 3、隐藏异议 4、习惯异议 5、缺点异议
－－【分组讨论】：面对客户购房产生的异议，通过何种方法确认对方是以上哪种异议，如何处理和应对！
（二）、处理异议的四大原则？
1、原则1：事前做好准备 2、原则2：选择恰当的时机
3、原则3：争辩是销售的第一大忌 4、原则4：销售人员要给客户留“面子”
（三）、如何解除客户抗拒点和异议4--6法则
1、不理他 2、理他 3、反问他（是的、不是的） 4、有效6大程序
（四）、客户异议5大处理技巧：
技巧一：忽视法技巧二：补偿法技巧三：太极法技巧四：询问法技巧五：间接否认法
－－【分组讨论】三分钟：
客户：你们项目价格太高，能否便宜点？
如何通过以上5大客户异议处理技巧演练？
（五）、六种常见的异议处理案例分析
1、房子太贵了，再打一点折我就买了 2、我要考虑考虑 3、我只是过来看看，房价会跌再等等 4、我请风水先生来看看 5、客户看好，同伴不喜欢 6、“给我这些资料，我看完再答复你”
－－【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析
－－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练
七、房地产客户价格谈判阶段（出、杀、守、议、放价）
（一）、价格谈判5大信念（二）、房地产销售员价格谈判的5大盲点
（三）、置业顾问走上谈判桌的两个条件（四）、房地产置业顾问价格谈判谈什么
（五）、房地产置业顾问如何准备价格谈判（六）、房地产价格谈判的5步法
1、出价 2、杀价 3、守价 4、议价 5、放价
－－【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？当客户间知道我们折让的的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？
－－【案例分析】：阳光集团销售人员如何谈判案例分析
－－【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练
八：房地产客户逼定阶段
（一）、客户下定满足4大条件（二）、销售员逼定的4大信念
（三）、逼定4大策略方式（四）、逼定12大时机
案例分析：
情形一：首次到访，购房意向强烈客户……
情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……
情形三：多次到访，屡不成交……
（五）、逼定8大成交方法（六）、SP逼定成交法5个阶段
1、迎接客户阶段 2、产品介绍阶段 3、带客户看房阶段 4、认购洽谈阶段 5、客户下定后
－－【分组讨论】：受训学员进行客户接待阶段、看房阶段、逼定阶段、电话等各阶段的SP分析讨论，对自己未来在提升业绩方面有哪些作用，以及相互之间进行相互对练，提升SP 的自然表现
－－【实战演练】：客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，及各种动作和话术模拟实战训练！

杭州聚航教育咨询有限公司简介

浙江财经大学是一所以经济、管理学科为主体，经、管、文、法、理、工、艺多学科协调发展的省属财经类高校。学校坐落在风景秀丽，素有“人间天堂”美誉的浙江省会城市杭州，1987年经原国家教委批准正式成立浙江财经学院,2013年正式更名为“浙江财经大学”。

    聚航教育与2014年正式与浙江财经大学达成战略合作关系，公司将依托浙江财经大学强大而全面的社会资源对社会各企事业单位展开高端的企业培训。聚航教育是立足浙江省面向全国专业针对企事业单位进行高端人才进行培训、考试认证、内训咨询服务的机构。公司依托与国内外各大高校、经济界和有关政府部门的良好合作关系，为中国企业走向世界培养和输送具有高素质、精专业的全方位复合型人才！公司对外培训将以财税板块为主线，覆盖管理、生产、采购、融资、猎头等领域！

    为打破“传统、机械式”的培训方式，为此公司开创了“异地培训”、“流动式培训”等“旅游考察+培训”的新型培训模式，以此为各位学员在精神上减压！

    为了满足中国企业和广大学员的需要，公司还为中国企业走向世界输送具备国际财务管理、投融资、风险控制、公司理财、专业审计等能力的国际型财务高管人才，并协助他们取得真正被世界各国法律所认可的通用职业资格证书！

聚航文化：诚信    进取    坚持     创新

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